營(yíng)銷學(xué)步踏巔峰之路——空白區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理

2017年4月22日至23日，西安市糖酒集團(tuán)舉辦了《巔峰營(yíng)銷-高效空白區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理維護(hù)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》的培訓(xùn)課程，集團(tuán)公司中層以上管理干部、機(jī)關(guān)各部室管理人員及各分、子公司全體營(yíng)銷人員參加了此次培訓(xùn)。

本次培訓(xùn)課程特別聘請(qǐng)中國(guó)十佳社會(huì)化營(yíng)銷大師崔自三老師，通過(guò)理論講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論等形式，結(jié)合各企業(yè)自身特點(diǎn)，從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的規(guī)劃與思路、開(kāi)發(fā)技能提升、客情關(guān)系維護(hù)等方面為大家傳道解惑。

空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)運(yùn)作既可以看成是一項(xiàng)專項(xiàng)工作，又可以看成是一項(xiàng)營(yíng)銷擴(kuò)張性工作。這種擴(kuò)張性會(huì)讓原有資源趨于緊張，在空白區(qū)域全面開(kāi)花前，首先需要制定營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃，從設(shè)立目標(biāo)起就要有一股下決心不顧一切地干到底的拼搏精神，要有諸葛孔明“三日不辦，甘當(dāng)重罰”的魄力和決心。

其次，鎖定目標(biāo)空白市場(chǎng)后也需要與其相配的謀略和思路，精選后的區(qū)域市場(chǎng)要爭(zhēng)取快速切入，短期內(nèi)確立領(lǐng)導(dǎo)者地位，更高性價(jià)比的產(chǎn)品、更寬闊的產(chǎn)品縱深，巧妙地運(yùn)用“借品牌東風(fēng)”“前有大梅林”順勢(shì)而為，把當(dāng)?shù)貐^(qū)域的人文風(fēng)貌、現(xiàn)象習(xí)俗有效融合在一起。

在經(jīng)銷商管理方面，竄貨問(wèn)題主要抓住處理五字訣：控、講、收、罰、幫，在面對(duì)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候設(shè)立指導(dǎo)價(jià)，并嚴(yán)格監(jiān)督檢查，多幫扶，少逼迫，引導(dǎo)從價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)值戰(zhàn)，理解與尊重對(duì)方，打造良好的客情關(guān)系。

當(dāng)然，制造出快速攻克空白區(qū)域市場(chǎng)的“武器”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須讓營(yíng)銷戰(zhàn)士意識(shí)到“武器”的重要性和方法，談判是門手藝，好業(yè)務(wù)都是談出來(lái)的，談判不是偷奸?；瑺I(yíng)銷人員要以禮攻心，在有談判觀點(diǎn)的前提下一切以對(duì)方利益為切入點(diǎn)，適當(dāng)參考一些談判技巧，那么雙贏就只是雙方合作的基本出發(fā)點(diǎn)，打造全區(qū)域的利益共同體,事業(yè)共同體,命運(yùn)共同體才是營(yíng)銷的巔峰之路。

模擬客戶和業(yè)務(wù)員鋪渠道過(guò)程中的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

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